再续增长神话的a2 财报中那个不一样的“中国市场”

在这个大盘惨遭“血洗”的财报季，a2公司（ASX: A2M）的财报续写的“增长神话”惊艳了市场。

2月27日，a2公司在澳交所发布了2020上半财年财报。截至2019年12月21日，公司总收入同比增长31.6%至8.067亿纽元，鲜奶销售同比增加26.9%，至1.058亿纽元，婴儿配方奶粉销售同比增加33.1%，至6.592亿纽元，其他乳制营养品同比增加21.9%，4179万纽元。

最大的“惊喜”是，公司税后净利润（NPAT）同比增加21.1%至1. 849亿纽元。

花旗银行分析师Sam Teeger在给客户的一份报告中说，a2的净利润“超预期”主要是由于销售增长强于预期（+ 32％）和息税前利润（EBITDA）率（约33％）超过了预期。

a2在核心市场中均取得了不错的战绩。2020上半财年，亚太地区总收入达7.774亿纽元，同比增长30%，EBITDA同比增长30.2%，至3.454亿纽元。其中中国及亚洲地区总收入同比上涨76.7%，至3.172亿纽元，EBITDA同比增长60.3%，至1.175亿纽元。

中国以及亚洲地区-婴幼儿配方奶粉（中文商标）销售额翻番，涨至1.467亿纽元，其中中国地区分销渠道从2019财年底的16400间增加至18300间店铺。婴幼儿配方奶粉（英文标签）亚太地区电商销售额同比增长57.8%，至1.587亿纽元。

a2在美国地区总销售额同比增加116%，至2800万纽元。由于营销费用增加以及对分销渠道的投资，EBITDA亏损达3000万纽元。分销渠道从2019财年底的13100间增加至17500间店铺。同时2019年7月份新推出了奶精产品。

在澳大利亚和新西兰市场的收入增长了10％，达到4.602亿纽元。

今天在澳交所早盘交易中，a2公司股价曾一度大幅上扬8.8％，达到16.32澳元。

“狂奔”中国市场

a2去年进行了一次详细的战略审查，此后于2019上半财年大幅加大了对中文标签婴儿奶粉业务的投资，并在2020上半财年继续维持了同样的投资水平。期间a2扩大了在中国的团队，审查并提升了与分销商的关系。

这些工作取得了令a2满意的成果，a2在公告中说：“我们很高兴，投资能够加深我们对消费者和渠道趋势的了解，而在市场营销和能力开发方面加大的投资，正在转化为我们中文标签业务的更快增长。”

a2的“更快增长”尤其体现在a2 Platinum铂金中文标签婴儿奶粉的销售上。2020上半财年，这个系列产品的销售额为1.467亿纽元，是上年同期的两倍。

去年双11期间，a2 Platinum 3段成为京东上是最畅销的婴儿奶粉，也是全部商品中第二畅销的品牌。在天猫，a2在婴儿奶粉中排名第三的品牌（包括英文和中文标签），并且是排名第一的跨境电商旗舰店。

去年12月，a2推出了4段产品的中文标签版，最近又推出了带有防伪盖的1至3段中文标签奶粉，以提高产品安全性。

全球市场研究公司Kantar数据表明，在中国一到四线城市中，a2婴儿奶粉市场份额从一年前的5.4％增长到了6.6％。但a2强调，Kantar未能纳入所有城市的所有销售数据，尤其是3段和4段的a2产品，如果数据覆盖更广，a2的实际市场份额还会更高。

品牌“说话”

过去两年里，中国市场上A2蛋白奶粉的竞争越来越激烈，各路新老玩家频繁入局也让这一细分赛道变得拥挤。惠氏、雀巢、达能、美赞臣、君乐宝均布局了各自的a2蛋白产品。

a2公司作为最早入局者，一直在力倡只含有A2蛋白的牛奶优于含有A1蛋白和A2蛋白的牛奶。

2019年9月，一项针对五至六岁、患有轻度至中度牛奶不适或乳糖不耐症的中国儿童的临床试验结果发表在国际权威学术期刊上。（详见《A2牛奶价值再获科研确认 细分市场进入白热化竞争时代》）这项研究成果证实了只含有a2蛋白的牛奶对一些儿童的肠道健康，乃至认知表现都有更好的作用。

然而如前所述，a2蛋白牛奶的优势一再获得研究证据，经过多年“市场教育”也被越来越多的中国消费者认可，与此同时，a2蛋白牛奶这个细分市场的同质化趋势也越来越突出。

中国高级乳业分析师宋亮认为，中国婴儿配方奶粉前15家-18家企业的市场集中度基本达80-90%。而且，在婴幼儿奶粉产品的创新上，近几年乳企已经走到“极致”。

“我认为，奶粉行业在近几年不会出现一些大的创新，产品必将面临着日趋同质化的态势。这种情况下，企业对于品牌的塑造和渠道的夯实极为重要，大品牌、专业渠道一定是胜出的。” 宋亮说。

a2公司近年来屡次调整战略，但始终未改的是坚持塑造其独特的品牌价值。

a2在最新财报中这样说：“我们利用对中国消费者和购买行为的加深了解，不断改善我们的营销组合，包括消费者广告、店内促销和开发新的品牌创意平台等……除了消费者营销，我们还通过对研发项目的投资，对可持续性的日益关注以及支持社区的计划来支持我们的品牌价值。”

新冠疫情在中国爆发后，a2公司今年前两个月的收入反而超出预期，更显示了a2的品牌实力。a2在公告中说：“由于我们的产品对许多中国家庭而言必不可少，因此需求强劲，特别是在线上和代购渠道。” 

a2Milk首席执行官Geoff Babidge 说：“事实是，销售的增长来自新冠疫情对我们这样不可替代的产品的影响。我们显然拥有强大的品牌，人们认可高品质产品。”

作为在这次新冠疫情中最先做出反应的澳交所上市公司，a2再在中国市场中强化了自己“规模与责任并重”的形象。（详见《a2Milk驰援中国疫情区 为澳交所上市公司第一家》）

特别是，a2这次向昆士兰大学和墨尔本的多赫蒂感染与免疫研究所分别捐赠的50万纽元助力开发疫苗，契合和强化了a2本身注重研发、引领健康科技的形象定位。

“不确定性”中的信心

中国高级乳业分析师宋亮认为，婴幼儿配方奶粉是刚需产品，疫情期间，奶粉市场的整体需求没有太大变化。疫情之后，全球的教育、育婴品牌和产品将会迅速且更大规模的引入中国市场，2020年海外配方注册的企业数目和产品数目将会进一步增加。

a2公司虽然在今年赢得了一个漂亮的开局，但首席执行官Geoff Babidge认为，现在很难确定今年接下来的时间是会延续这一趋势，还是未来几个月内的业绩会抵消开头的增长。

他说：“因此，我们很难说疫情对我们下半年财报的影响是正面还是负面的。”

a2在最新财报中预计，2020财年，随着在中国和美国的营销投资增加以及组织能力的进步，公司这两个市场的收入将继续强劲增长。

“在全球范围内，新冠病毒对中国供应链和消费者需求的潜在影响尚不确定，我们将继续密切关注这一情况。……尽管存在不确定性，但预计全年EBITDA利润率仍将在29％至30％之间。”

在中期内，如果市场和竞争环境都在预期之内，a2将EBITDA利润率目标定在30％左右，但仍会不断审查增长与投资之间的平衡。

花旗银行分析师Sam Teeger说：“我们看到a2重回根本——不断提高收益来回报投资者。即使考虑到2020下半财年风险上升，我们仍认为这家公司很可能会做出积极反应。”a