西人卖家中介绝对不会告诉你的拍卖“游戏规则”

我们有遇到过很多华人买家的朋友们，在看西人卖家中介房源广告的时候，对于如何理解指导价，包括如何出价，都常感到很迷茫。

这种情况在拍卖的物业上体现的尤为明显。

为什么中介说这套房子必须上拍场？为什么有的房子可以接受拍前售出？为什么会取消拍卖？为什么会流拍，中介还是坚持上拍场？今天，我就来说说 Auction 拍卖物业的 “游戏规则”。

因为我们也有不少卖家中介的朋友，因此我也只能大概提一些，不方便透露太多行业内的细节。还望理解。

01

什么房子，卖家中介一定会坚持上拍场？

通常呢，拍卖是一个4-6周左右的marketing campaign.

咱们以四周为例，前三周的open home inspections 都是看房和吸收买家反馈的流程，第四周的周六会定一个拍卖的时间。

如果在前三周的时间内，看房的人数非常多，买家感兴趣包括要了合同的人数也很多，比如说有十几个人，几十个人要了合同。

这种情况下，卖家中介通常会在拍卖周的周初，反复电话确认，有多少买家口头出价？有多少买家感兴趣参加周六的拍卖？

如果确保至少有3-5组以上的竞争，甚至更多，并且大家出价的范围差不多的情况下，这个时候中介一般会建议业主，咱们上拍场吧，让上钩的鱼儿们竞争起来，也许可以拍出一个溢价。

这也是2017年，悉尼到处的拍场，大家常见到的情形。

02

什么房子，卖家中介会接受拍前售出？

拍卖这种形式呢，有利有弊，也是一种买方和卖方的对赌。

它有一个最大的缺点，我这里说的缺点是站在卖家的角度而言。那就是在现场的实际竞价时，每位买家都可以看出其他竞争对手的底牌。

比如说，一个买家带着220万的预算和最高的期望值，去买一个自己特别喜欢的物业。他给自己定的心理预期是：“如果拍超过了220万，我就放弃，绝对不跟进了。”

可是，拍场是会有意外情况发生的，如果说 bidding stop 到200万整，就没有人跟进了，有220万这个预算的买家，他也不是傻的，对吧，不可能说大家拍到200万停住，他还要追到220万拿下，最多跟卖家说再加1万，卖不卖随你。

所以，很多非常有经验的西人卖家中介，如果在拍前，他们收到的口头出价里面，有一位买家的offer 特别的standing out （与众不同的突出 )，比如大部分人都出价180-200万左右，就一个买家愿意出220万，在这种情况下，卖家中介是一定会说服业主赶紧卖的，不要冒风险丢了这么好的出价。

03

什么房子，卖家中介会取消拍卖？

通常都是心知肚明，买家感兴趣的不多，诚意给定金offer的也不多，中介也管理好了业主对于这个房价的期待值。

基于几周市场反馈的情况，中介会和业主商量，最后定一个for sale的指导价。

04

什么房子会流拍，为什么卖家中介还要坚持上拍场？

一种情况是经验相对欠缺的卖家中介，误判了买家市场的反馈，可能电话包括邮件的沟通里，中介也认为现场至少会有3-5组的竞争。

可是拍卖的当日，任何变数都可能发生。比如有几个买家在周六前看到了别的更喜欢的房子，就放弃了。

或者说早上参加了另外一场拍卖，已经买到了房子，下午就不去了。那么，现场注册的买家根本就不够，于是流拍。

其次，也是最常见的一种情况。

卖家中介也是需要做好业主的工作，管理好卖方对一套物业的期望值。

对于完全听不进中介意见的业主，比如说买方市场的反馈只有180万左右，根本没有人出价200万，但是业主执意表示：“就要200万，少一分钱我都不卖。”

那么卖家中介就会带着这套房子上拍场，故意流拍给自己的客户看，让他们真真切切的感受下，你的房子，现场是不是如你想象的那么受欢迎。

这样的流拍房源，其用意并不是拍给买家市场和公众看的。而是卖家中介管理业主们心态和期望值，最好用的一个方式。

任何口头的出价都是虚的，眼见为实。

我们是买家中介，有很多问题本不该由我们来回答。

但是平日的工作里，我们发现，有很多华人朋友们，对于悉尼的二手房市场，卖家中介对一套房子的估价，做广告过程中的定价策略，包括该如何出价，是越看越迷茫，越看越觉得到处都是陷阱。

我们每天跟悉尼不同区，不同品牌的卖家中介，打交道很多，也跟不少人做过生意。

哪些中介的指导价比较合理？哪些中介是爱用钓鱼价？哪些中介会在拍卖前告知我们真实的反馈？这些是需要大量的实战经验，包括足够的人脉资源，才可以总结出来的。

Nothing is easy. 

我觉得有一句话说的非常好：

如果您真的要找寻捷径的话，专业人士们的经验就是你的捷径。