a2 Milk彰显差异化优势 深度对接升级版中国战略

中国人口红利的消失，让许多乳业公司感到中国市场愈来愈“难做”。销售的持续走低，也让它们不得不采用多元化、差异化的策略来维持生存。

在这样的环境下，a2 Milk在中国的逆势增长显得有些“不可思议”：a2牛奶公司2019财年在中国市场增速约达74%，营收占比近三成，利润和市占率均有显著提高。

a2婴幼儿配方奶粉之所以受到消费者的热捧，主要是在于a2蛋白质的特殊性。9月23日，A2蛋白质最新研究成果媒体座谈会在中国北京举行。在座谈会上，a2 Milk新上任的大中华区首席执行官黎笑向国内外媒体介绍了A2蛋白质研究取得的新进展。

纯正A2奶价值凸显

2016年在中国金华的三所幼儿园展开了试验。试验对象为75名5至6岁的儿童，其中大多数有乳糖酶缺乏，或乳糖不耐受，喝牛奶后有轻度到中度不适感。

这项试验结果发表最近在国际权威学术期刊《儿科肠胃病学与营养》杂志（Journal of Pediatric Gastroenterology and Nutrition，简称“JPGN”）的九月期上。研究结论是，与饮用只含有A2蛋白牛奶的儿童相比，饮用普通牛奶的儿童产生了更多的肠道症状，且出现了更多免疫系统紊乱的证据。并且，饮用普通牛奶儿童的血液中的β-酪啡肽-7升高，血液中的炎症标记物增加，在标准化的电脑测验中的认知表现较差。

食品和情绪中心主任、国际营养精神病学研究协会的创始人和主席Felice Jacka教授称，在澳洲进行的一项单独的试验结果证实，喝A2蛋白牛奶的孩子，体内的谷胱甘肽水平更高。谷胱甘肽是人体中一种非常重要的抗氧化剂。谷胱甘肽可以很容易地被肠道系统吸收，且对大脑有一定的保护作用。

今天市面上的牛奶和奶粉，基本都是A1奶，也就是同时含有A1和A2蛋白，只有少数专注生产A2奶和奶粉的品牌才有纯正的A2奶。

A2相信一个品牌的根基是独特的高品质产品

来源：a2 Milk

在中国热度持续不减，证明了纯正A2奶这一细分品类在中国还有更大的发展潜力。作为品类先行者，a2 Milk从近20年前就开始专注研发A2蛋白乳制品，与同业其它公司相比，不管是在研发、技术、品牌运作，a2 Milk公司的理解都是最深的。

最近，a2 Milk股价出现了一定程度的震荡下跌。但瑞银（UBS）分析师本·吉尔伯特（Ben Gilbert）最近对a2 Milk维持了“买入”评级，并认为这家公司的长期机会仍然不变。

升级版中国战略

在世界最大的婴儿奶粉市场中国，中国政府正寻求支持当地乳品行业，鼓励企业在婴幼儿配方奶粉上进行更多的国内投资，以期提高其自产产品的形象。

但在澳洲的几家专业乳制品生产商的战略版图中，中国市场仍然占很大的比重。

最近几周的一系列股市公告凸显了中国市场对特殊产品制造商的重要性。中国巨头蒙牛乳业公司计划收购澳洲有机婴儿奶粉制造商贝拉米公司的消息进一步表明，澳大利亚仍然被视为中国市场信赖的供应商。

上周，a2 Milk在上海的投资者沟通会上，将升级版的战略带到了中国，以深度对接这个全球最大的乳品进口市场。

a2 Milk首席执行官Jayne Hrdlicka说，贝拉米可能被蒙牛收购的消息说明了中资公司对婴儿配方奶粉的兴趣。

她说：“我们认为宏观因素意味着，对于那些能够建立强大品牌的企业来说，这仍然是一个非常有吸引力的行业，并且具有很大的潜力。”

她指出，a2 Milk的最大机遇是“建立一个真正的中国业务，能够与中国消费者有许多不同的互动方式”。

从销售策略上，A2 Milk希望线上渠道和实体商店并进，以增加销售。Jayne Hrdlicka对媒体说：“我们仅通过几种渠道进入了一小部分中国市场。”

a2 Milk通过与中国农垦上海公司的合作，开拓了60多个经销商，1万多家零售店，将与众不同的高品质a2产品送达千百万中国的家庭中。

中国的婴儿配方奶粉市场已经达到220亿美元。但是，正如a2在投资者演讲中所指出的那样，虽然中国废除了独生子女政策，但由于育龄妇女的数量下降以及女性结婚生子的年龄增长，中国的新出生人数正在下降。

中国人口出生率下降

来源：a2 Milk

但从2018年起，中国奶粉行业呈现“强者愈强”的发展势头，在配方奶粉注册制度实施之后，竞争尤为加剧的，而且演变为更加充分的竞争。由于竞争压力加剧，无论是国产品牌，还是外资品牌，都在把精力花在做品牌营销、配方研发和母乳研究上，基于此，国内外奶粉企业都在走“差异化”路线。

差异化品牌拥有更多机会

来源：a2 Milk

为打造自己的差异化，a2 Milk一手巩固奶源供应，一手加快推出新品。今年6月，a2 Milk中澳同步推出一款新产品——针对4-12岁儿童的smart nutrition 强化营养乳饮料。

在乳业专家宋亮看来，中国是a2 Milk的主要市场，新出生人口数量下降让婴幼儿奶粉市场竞争愈发激烈。在此情况下，推出新品有助于a2 Milk延长产品生命周期，a2 Milk推出针对4-12岁儿童的产品可以弥补公司在中国儿童奶市场的空白。

在最近上海的投资者沟通会上，Hrdlicka 说：“我们为自己在市场上的地位感到非常幸运。我们为此付出了辛勤的努力。我们以独特的方式为消费者提供服务，我们不会轻视这个市场。”

当被问及对贝拉米的收购案是否使a2 Milk成为更可能的收购目标时，她说：“我们只是非常专注于抓住眼前的机遇。无论是怎样的机遇，我们都睁大着眼睛。”