如何在拍卖中买到称心如意的房子

最近澳洲房市火爆，全国各地的House进入到普涨的状态，中介卖房的方式从过去议价的方式（ privatetreaty）全部悄悄改成了拍卖的字样（auction）。

比如说华人最热爱的悉尼上北学区 StIves，目前总共有13套House在售卖，而目前看来只有4套左右是通过议价的形式来卖，而且通过广告上屋主标出明确的价格，可以判断出，这些房子很有可能已经去过拍卖场，但因为价格没达到心理预期，所以明码实价拿出来卖。

所以在目前的市场下，你想买房，拍卖可能是你没法回避的选择。

拍卖在悉尼和墨尔本很普遍，但在澳洲全国并不普遍。根据2019年的数据，全国大约只有15%的房源是通过拍卖的方式卖出，而这个数字到了墨尔本和悉尼，House拍卖售出的比例达到了30%，而公寓达到了22%。

我们华人爱买房，但是对拍卖一直存着一种抵触，甚至畏惧的心理，原因无非是三点

1.拍卖成了当天就要交10%大订金，没有反悔的余地。不像议价的形式，还可以管中介要5-10个工作日的冷静期，万一中途反悔损失的也不过是0.25%的小订金。

2.拍卖，顾名思义就是价高者得，大家买房都想低价买，但拍卖的设计制度就是通过现场气氛渲染和中介的诱导，让你出最高的价格。我们都怕把持不住自己买贵了。尤其听到某些人花了我们认为不可思议的价格在拍场买到房子，我们也怕当这个冤大头。

3.拍卖给了我们很大的时间压力。例如我们突然遇到一个心仪的房子，假设两周后就要拍卖，那我们两周内就要让律师审核合同，对合同的一些条款提出修改，同时要做建筑结构和害虫报告，还要准备好贷款，这还是只是事先的准备。

而且在拍卖当天就要做一些价格上的决定。例如在私人议价的售屋方式中，你出200万，屋主说不行，至少要203万，你可以有时间再仔细考虑一下，做一下斟酌，明天再答复中介也行，但在拍卖场上，所有的加价决策必须在几分钟内做好，否则别人会捷足先登。

并且你做了以上的一切，很可能还是买不到房子，在拍场上被人一顿暴虐，这对一心买房的你是身心上的双重打击。花了这么多时间还买不到房子，几次便心灰意冷了。所以很多华人宁愿拍卖前给很高的offer，也不愿意上拍场，这个是有原因的。

虽然拍卖有这么多缺点，万邦君要说的是，我超喜欢拍卖，而且拍卖其实是有捡漏的机会的。这么说不是为了标新立异，或是我有找虐的倾向，而是很多人没有从另外的角度去分析拍卖这种方式对买家的优点。

好比一个歹徒想要打劫并胖揍另外一个人，歹徒把这个人推进房间并反锁了房门，结果发现跟他在这个房间的是拳王泰森，那这歹徒就是搬起石头砸自己的脚。

拍卖的原理和以上的故事是一样的。

想象一下如果你是卖家，你的屋子做了装修，租了展示家具，开放了六周，上了拍场，在拍卖的前一天你的心情就和你第二天要参加自己的婚礼一样，也是很亢奋和激动的。都说买家会受到拍场的气氛影响，情绪会有很大的波动，卖家又何尝不是呢?

当拍场拍到一个价格不再往上了，屋主内心也是煎熬的，中介会跑进屋子和你说，“我们花了6周时间尽力找寻可能的买家，现在他们都在外面，我知道离你的价格还有点远，但是你知道的，这些人如果今天离开了，很有可能你再也拿不到这个价格，我们要不要现实一些。就按这个价格卖了？“。

站在中介的利益角度上，他/她说的是真心话，如果拍卖场上没卖出，可能这个潜在买家就买别的房子了，他万一接下来找不到合适的买家，那过去所做的努力全白费了，浪费了大把时间，劝你当天就卖了肯定最符合他/她的利益。

作为卖家你的内心也很挣扎，而且你还要在现场马上做决定，到底是卖，还是不卖，一切重头再来。为了这次拍卖你可能赶走了租客，每周去打扫房子，拍卖如果没卖出，继续租家具展示，又是一大笔钱，你内心也煎熬。

简单一句话就是，拍卖其实也给了卖家决策上的时间压力。让卖家也必须在很短时间内，在很情绪化下的环境下，做出买卖的决定。

这场游戏中并不是卖家一方就一定占优势，而是双方谁更理性，谁掌握更多的信息，则拍卖中胜利天枰会倾向谁。

拍卖虽然是价高者得，但是拍卖本身的方式会赶走一部分买家，比如说还有两周就拍卖了，很多贷款没做的买家就不考虑了。还有的人对拍卖心生恐惧感，他们宁愿给更高的offer，也不愿去拍卖，那这些人也不来了。

而且拍卖市场非常公开透明，不像议价的时候，中介有时候会告诉你，另外一个人又出了2万块，或者说这个价格我不接受，因为已经有人给我这个价格了，但问题是这个人存不存在，还是中介编的，你完全不知道。

我记得有一次我去拍卖，我是出价最高的人，中介后来给我看来的拍卖的保留价（ reserveprice），她说距离这个价格还有10万的距离，你能不能至少加5万，我直接和中介说，你看场外的人再加5000都没人愿意，你直接把这个数字报出去，我相信不但没人加，很多人会直接走了，中介后来说服买家按照我当时的价格卖给我了。如果是私下议价，中介说有另外有个买家愿意出更高的价格，因为我也看不到这人，可能我就又加价了。

用双方议价的方式买房，买家依然会当冤大头，只是因为市场是不透明的，你根本感觉不出来。

所以手段高明的中介房子连拍场都不上，广告也不打，直接通过暗盘来卖（offmarket），主要把房源信息给中介内部的客户群里。这种方式会降低买家的心理防线，给人一种房子不打广告，不上拍场，我有可能捡漏的感觉，但问题是给出价格其实已经透支了。

这个不是我瞎编，这是我刚收到的邮件，一个Rozelle的三房刚卖到区域最高价（ suburbrecord），用的就是 offmarket的方式。

拍卖实际上是把卖房的过程透明化，而掌握信息最多一方就是最占优势的一方。

那买家如何把拍卖变成自己的主场，买到心仪的房子呢？

我总结下来有六点；

第一点是预算，我觉得你的预算要靠谱。首先要知道的是中介给出的拍卖指导价永远都是指导价，真实的价格至少是指导价的15%以上。最近新闻都报道，墨尔本Brighton的一些物业卖到了指导价的40%以上。再或者一个区的中价位也很有迷惑性，例如悉尼North Ryde House 中价位是180万

但是如果你翻阅一下NorthRyde今年到现在的House销售记录，大约9/10的房源都是在价格以上，偶尔有几个在中价位以下，要不破的不能住人，要不在大马路Lanecoveroad旁边。

孙子兵法说”5倍围之，十倍兵力可以攻城“，我们现在去拍卖就是去打仗，如果的你预算不在区域的中价位25%，和要买房子指导价的25%以上，我觉得您做的本身就是低概率事件，买不到不要气馁，买到了还真是捡着了。

第二点是要对大势有一个正确的判断，你现在所处于市场是一个什么样的市场，如果是像2019年大选前的市场，买家少，屋主期待值低，我们买房子当然要便宜了买。如果去年房子是100万，今年要勇于要95万，甚至85万给报价。我相信这点很多人能做到。

我觉得很多人很难做的是今年这种市场，房价在短短几个月一口气涨了30%-40%， 你的印象还停留在去年的市场里，这样的话你就很难买房子了。

你会纠结，你会觉得房价怎么涨这么快，会不会再跌回去啊？

去年才80万，今年凭啥120万了？

可问题是这就是市场啊，很多事情就是一去不复返，你咋不说10年前房价只有现在的1/3，你不也没买，当时也吵着崩盘？

第三是对当地房价要有一个正确的估值。普通人拍卖都是一万一万的加，而且每加一次都要想好久了，加几次后要不不加了，要不就变成只加一千块。因为很多人对这个房子到底值多少钱是心里没底的，加几次后就觉得我是不是买贵了，整个过程中都充满自我怀疑。

所以拍卖技巧都强调一点就是拍卖时，一定要显得自信，给出的报价要清晰有力，因为你的对手也在观察你，如果你一旦让他们感受到你的软弱，他们就会加价。所以只有了解房子真实的价值，你才能做到风卷残云，给出雷霆闪电的报价。

最简单的方式是在你购买前，在当地和附近3公里区域，至少要看10-15场拍卖，市场是你最好的老师。看多了你自然就明白了。

第四是要有备选区域和房源。当你在拍卖时总有自己的备胎时，你给出的价格会驱于理性，而不是情感。中国人有句话是不要在一棵树上吊死，就是这个意思。只要你的预算合适，没有什么房子是必须要买的，也没有什么房子这次买不到，下次就没了，你要带着这种心态守好自己底线，该加钱的时候，一刻都不要犹豫，不该加钱的时候，一分钱别加。

第五是在拍卖场上保持克制和礼貌，不要刻意说出一些话做出一些事扰乱会场秩序，也不要因为中介或拍卖师的一些行为就发脾气。因为你这次没拍到，但至少让中介看到你是一个Qualify Buyer，你准备好了，也是真想买房子，否则也不来参加拍卖了，这样人家下次有什么房源，第一个也会想到你。

第六是要明白拍卖是好事，而不是坏事。举个例子Wentworth point现在挂牌在卖的房源有154个，而定了日期要拍卖的只有5个，那里到处都有你想找的便宜货，但你会去买吗？

而Paddington挂牌房源24个，15个都要去拍卖，超过60%的房子都想通过拍卖售出。

有时候你想看的区到处是拍卖，恰恰表明市场的需求很旺，而这是未来能长期升值潜力的表现，你真正应该担心的是为啥你看上的区，到处都没有拍卖。

好了这就是今天的分享，感谢您的阅读，祝大家拍场好运，再接再厉。